Kostumer sekarang ingin lebih dari apa saja yang mereka nilai. Jika mereka menilai harga murah, mereka menginginkan lebih murah lagi. Jika mereka menilai nyaman atau cepat ketika mereka beli, mereka menginginkan lebih mudah dan cepat. Jika mereka mencari state-of-the-art desain, mereka ingin untuk melihat seni ke depan. Jika mereka butuh nasihat expert, mereka ingin perusahaan memberikan mereka lebih dalam, lebih banyak waktu, dan lebih dari suatu feeling di mana mereka kostumer satu-satunya.
Dengan meningkatkan tingkat value
yang kostumer harapkan dari setiap orang, perusahaan besar mendorong market, dan
berharap kompetitornya jatuh. Perusahaan yang tidak dapat memegang ciri khasnya
akan gagal.
Harga itu Hak
Harga satu dari komponen ini. Jika
di masa lalu, perusahaan meningkatkan harga tidak karena disengaja. Peraturan
standar di jalan : Ketika hargamu naik, tingkatkan hargamu untuk mencegah
margin dan pendapatan. Peraturan sekarang : Lebih turunkan hargamu siang ini
dan lebih turunkan lagi besok.
Membeli Waktu
Waktu adalah komponen lain dari
nilai. Kini kemajuan teknologi telah membuat nilai dari waktu, pada gilirannya,
mengulang harapan kostumer. Kostumer sekarang menghukum supplier yang melanggar
waktu mereka, meskipun melalui keterlambatan, kesalahan, dan ketidaknyamanan. Keterlambatan
membuat kostumer kecewa. Orang capek menunggu untuk dilayani. Di masa lalu,
mereka menginginkan fast-food dan gaya hidup drive-through. Sekarang mereka menganggap
itu menjemukan. Permintaan kostumer hari ini kecepatan (airborne), on-line, dan real-time. “Segera” bukan jawaban yang
ingin mereka dengar ketika mereka bertanya, “Kapan?” Mereka menghitung
kecepatan tanggapan sebagai suatu dimensi value kunci. Arahan mereka pada market
: Secara kontinyu menyusutkan interval antara kebutuhan kita dan kapan kamu
mengisinya.
Mengharapkan yang Tidak
Diharapkan
Pelayanan premium adalah komponen
lain dari value. Jika di masa lalu hanya kostumer khusus yang merasa berhak
mendapatkan treatment spesial ini.
Namun sekarang luar biasa menjadi biasa, Apa yang hanya premium dapatkan–
kecepatan, kesempurnaan, dan pelayanan responsif – merupakan satu hal yang
biasa. Kostumer sekarang mengharapkan para supplier
melampaui dari yang diharapkan. Pelayanan premium menjadi terdefinisi ulang.
Ketika Baik Tidak Cukup Baik
Komponen lain dari value adalah
kualitas. Dalam beberapa tahun lampau, kualitas adalah sesuatu yang kamu
tambahkan pada sebuah produk sebagai tambahan (ekstra). Sekarang ia tersedia
dalam semua produk. Kualitas tinggi adalah biaya penerimaan market. Tanpa itu,
kamu tidak pernah dalam stadion.
Dunia Baru Kompetisi
Empat premis baru berikut
mendasari praktik bisnis sukses hari ini :
- Perusahaan tidak lebih lama dapat menaikkan harga dengan biaya lebih tinggi, mereka harus mencoba menurunkan biaya untuk mengakomodasi menaikkan ekspektasi kostumer
- Perusahaan tidak lebih lama dapat mengarahkan kurang dari pelayaan gratis yang merepotkan. Para kostumer menikmati kemudahan, kesempurnaan, dan performa instan dari satu industri dan menginginkannya dari setiap yang lain.
- Perusahaan dapat tidak lebih lama mengasumsikan bahwa pelayanan dasar yang baik cukup ; para kostumer menginginkan pelayanan premium – dan meningkatkan standarnya terus menerus.
- Perusahaan tidak lebih lama dapat kompromi pada kualitas dan kemampuan produk. Mereka harus membangun produk untuk mengantarkan tidak kurang dari superioritas dan inovasi ke depan.
Jalan Menuju Kegagalan
Semuanya membawa kita kembali
pada pertanyaan awal : Mengapa beberapa perusahaan bertingkah demikian ?. Alasan utamanya bahwa
ancaman yang mereka hadapi terlihat familiar. Perubahan, tantangan, dan krisis
semuanya menjadi klise. Karena peluncuran dalam profit kembali pada jatuh
bebas, perebutan manajemen, peralihan pada suatu seri dari taktik – sementara penentuan
yang cepat – untuk menunjukan persoalan yang paling menekan dan untuk mendukung
performa jangka pendek. Kita semua telah menyaksikan berbagai macam inisiatif :
- Menawarkan diskon secara selektif untuk memegang bisnis yang telah mulai pindah ke yang lain
- Mengenalkan promosi baru, jangka waktu, kondisi, dan menawarkan untuk merancukan dan menutupi market
- Meningkatkan pelayanan kostumer dengan menambahkan orang untuk menetapkan kekacauan dan menelusuri pengiriman barang yang terlambat. Melemparkan diri pada suatu persoalan hanya menggambarkan suatu lapisan pada masalah dasar proses pelayanan.
- Menunda investasi modal dan memastikan metode akuntasi untuk menggambarkan hasil finansial lebih menguntungkan
- Mengenalkan produk-produk “baru dan terbaiki” yang baru dalam bentuk, namun tidak dalam cara substantif yang merupakan konsekuensi dari pembeli.
Apa yang dibutuhkan dalam reaksi
pada kompetisi baru ini adalah fokus dan disiplin – fokus dan disiplin yang
belum pernah terjadi sebelumnya – untuk mendefinisikan proposisi value yang
tidak sesuai, membangun suatu model operasi, dan menopangnya melalui
transformasi dan perbaikan yang tetap.
Sitasi : Treacy, Michael
& Fred Wiersema. (1995). The Discipline of
Market Leaders, Choose your costumers, narrow your focus, dominate your market,
Addison-Wesley Publishing Company
0 komentar:
Post a Comment