Peraturan Baru Kompetisi (Chapter 2)

Sesuatu yang lebih adalah value kostumer. Tidak value biasa, namun value luar biasa (superior). Dan tidak hanya value superios, namun value superior yang terus diperbaiki. Dengan memberikan value superior, perusahaan mengubah ekspektasi kostumernya. Efeknya, perusahan menjadi pemimpin market tidak dengan memenuhi ide-ide lama dari value, namun dengan mendapatkan bisnisnya untuk menguasai satu pita dalam spektrum value. Mereka tidak mencoba untuk menjadi yang terbaik di segalanya. Namun, mereka percaya kebenaran yang mencirikan dunia kompetisi baru.

• Kostumer yang berbeda membeli jenis yang berbeda dari value. Kamu tidak dapat berharap untuk menjadi yang terbaik dalam semua dimensi, maka pilih kostumermu dan sempitkan fakus value-mu
• Karena standar value naik, maka lakukan ekspektasi kostumer ; kamu dapat tetap di depan hanya dengan bergerak ke depan
• Memproduksi suatu tingkatan yang tidak cocok dari suatu value tertentu membutuhkan suatu model superior – sebuah “mesin” – didedikasikan untuk jenis value tertentu.

Value kostumer adalah jumlah dari benefit yang didapatkan minus biaya yang dikeluarkan oleh kostumer dalam mendapatkan sebuah produk atau jasa. Benefit membangun value untuk tingkatan produk atau jasa guna memperbaiki peforma atau pengalaman kostumer. Biaya mencakup uang yang dikeluarkan untuk pembelian dan pemeliharaan, dan waktu yang dikeluarkan untuk delay, eror, dan usaha. Baik biaya yang nyata maupun tidak akan menurunkan value.

Harga, kualitas produk, fitur produk, kenyamanan pelayanan, keandalan jasa, nasihat ahli, dan pelayanan dukungan dapat menciptakan atau merusak value untuk kostumer. Value yang ditambah atau dirusak bergantung pada seberapa banyak value melampaui atau gagal dari ekspektasi kostumer. Value dapat berwujud tiga hal yang berbeda : produk terbaik, solusi total terbaik, dan biaya total terbaik. Pemimpin market memilih untuk unggul dalam menghasilkan hasil yang besar dari suatuvalue tertentu.

Perusahan besar membuat sekumpulan ekspektasi pemikiran kostumer. Mereka mematuhi peraturan-peraturan berikut :

Peraturan 1 : Sediakan penawaran terbaik dalam market dengan unggul dalam satu dimensi dari value.

Peraturan  2 : Pertahankan standar ambang pada dimensi value lainnya.

Peraturan  3 : Menangi marketmu dengan memperbaiki value tahun demi tahun.

Peraturan 4 : Bangunlah suatu model operasi yang terstel dengan baik yang didedikasikan untuk menyelamatkan value yang tidak pas

Dalam market yang kompetitif, memperbaiki value kostumer merupakan hal yang harus dipatuhi pemimpin market. Model operasi adalah kunci untuk menaikkan dan mengatur ulang ekspektasi kostumer. Memperbaikinya dapat dengan membuat penawaran kompetitor menjadi kurang menarik, atau bahkan menurunkan posisinya dengan memberikan keusangan value mereka. Model yang beroperasi merupakan senjata tercanggih para pemimpin market untuk medominasi market.

Perusahaan yang dibuat sampel dalam bab ini menggambarkan value kostumer sebagai sumber yang sangat diperlukan baik bagi value pemegang saham maupun kepuasan employee. Tanpa value kostumer, tidak ada bisnis yang bertahan. Value datang dari pemilihan kostumer dan penyempitan kefokusan operasi untuk memberikan pelayanan terbaik pada kostumer tersebut.

Sitasi : Treacy, Michael & Fred Wiersema. (1995). The Discipline of Market Leaders, Choose your costumers, narrow your focus, dominate your market, Addison-Wesley Publishing Company